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新商品の原価は20%に

最終更新日:2015/7/20

新商品が利益になるかどうかは、価格の決め方が大きな要素になります。高すぎても売れないし、安すぎても利益はでません。そして、多くの中小企業のつける価格は、利益が出ない上に安くないというパターンになっています。

これは、基本的な価格設定のノウハウが不足しているからであって、あらかじめ想定しておくべき価格が入っていないことと、原価が異常に高いことが主要な原因です。

1.商品に組み込んでおくべき価格

単純な経営モデルでは、売上げから仕入れ価格を差し引き、販売管理費をさらに引いて純利益を算出します。いつも見ている損英気計算書と同じ計算ですから、「何だ簡単じゃないか」と思われることと思います。ところが、その通りに計算をすると、理屈では儲かっても現実に利益はでません。

販売を主体とした企業は、メーカーや問屋から商品を仕入れて、お客に販売します。そのコストの大半は人件費に当てられますから、広告宣伝費というものはほとんど考慮されません。しかし、新しい商品を販売するとなると、まずその商品を説明する資料と、認知度を広げるための宣伝コストが必ずかかります。これを始めから計算に入れておかないと、思いがけない費用が後から発生することになります。

最初から計算に加えていないので、当然できるだけ安く抑えようとするわけですが、最初の広告経費をかけない商品が認知されるはずもなく、ほとんどの商品が大した販売実績も作れずに頓挫することになります。

2.原価が高いと後から困る

自らがメーカーになるということは、販売会社を募ることになるということです。それは、販売力のある店舗であったり、新しく販売を始める店舗だったりとさまざまですが、どの会社も、20%程度の利益率ではやってくれないということは共通しています。価格が高く、販売コストがかかりにくい商品なら40%、普通に販売するなら50~60%程度の利益を還元するのが通常です。

したがって、自社で販売した場合にギリギリで利益になるような価格設定だと、外部に販売を委託する余裕がなくなります。この歩合で利益が出るようにするには、最初の価格設定で最低限のところで、コスト30%が限界ということになります。

そして、パッケージングに10%のコストをかけるなら、20%が仕入れ原価ということになります。

ざっくりと計算すると、10,000円で販売する商品は、仕入れ原価が2,000円、パッケージは1,000円、販売管理費は3,000円を見込む必要があります。外部委託の場合は、販売管理費が減る代わりに、販売価格を半額にする必要があるので、5,000円で卸すという計算です。

このとき、自社で販売すると50%の利益、外部委託で10%強の利益がでる計算になります。自社販売の場合は、利益率が高い代わりに自社に販売力がないと軌道に乗るまでに時間がかかります。外部委託の場合は、利益率が低い代わりに商品を大量に販売することができます。

商品の特性を見極め、どういう販売方法が適切なのかも、価格設定をする際に重要なポイントです。

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