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提案営業のススメ

最終更新日:2015/7/2

多くの営業に共通する悩みは、「売れない商品を売っている気がする」というもの。絶対に売れるという確信がある営業は、悩むことなくガンガン売ってくれるでしょう。

なぜこんな悩みがあるかというと、お客様から「いらない」と言われる断り文句を自分のせいでなく商品のせいにする傾向があるからです。中には本当にニーズがない商品もありますが、ガラクタを高値で売りつけるあこぎな商売でもない限り、たいていは営業がニーズを作り出せていないことが売れない原因だといえます。

始めからあるニーズは安い

法人相手の営業なら、まずは見積りを依頼されることからスタートするのが自然でしょう。そして、その価格が安ければとりあえずはひとつの実績作りになるので、利益度外視で受注するところもあるかもしれません。しかし、そうやって取った案件から広がりもなく、利益の出ない受注を繰り返す結果になることも少なくありません。

しばらくすると付き合いもなくなり、いわゆる休眠客となってしまいます。そうした顧客は数年経った後に、また思い出したように営業が足を運んで、また小さな付き合いから始めることになります。

この場合、最初の見積りの段階ですでに間違えているといえます。最初からある程度の利益が見込める受注をすれば、付き合いが減ることもありません。そして、そのためには、「相手のほしいものをそのまま見積もる」のではなく、「相手がほしいものを作り出して見積もる」ことが重要になります。

相手のニーズがあれば、そこに一手間加えてプラスアルファのニーズを作りだすのです。そして、その提案こそが営業に求められる提案営業の本質になります。

提案営業とは、ニーズを生み出すこと

すでにあるニーズで見積りを取るべきでないのは、明らかに価格で負けるからです。営業一人が外回りをする費用と、ウェブで集客をする費用を比べると、明らかに外回りのほうが大きなコストがかかります。歩くだけならタダではありません、その中に給料があり、保険料があり、経費があります。見積りで負けるのが分かっていながら無理やり価格競争をすると、利益の出ない金額で受注するしかありません。

同じ商品でウェブから買ったほうが安いなら、顧客はそちらを選びます。つまり、営業が仲介する分価格差に対して顧客はノーと言っているわけです。平たく言えば、「君の存在分はいらないよ」と言われているわけです。営業の存在に価値がなければ、顧客は確実に安いほうを選びます。

したがって、営業は何かしらのプラスアルファを顧客に提供する必要があります。以前は接待などがまかり通っていましたが、今はそういう話もほとんどなく、もっぱら提案力が求められているのが現状です。

選択の幅を狭めるのも提案営業

顧客の中には、自分で決めきれないという人もいます。選択肢が多いと、どれを選ぶのが最適なのか分からないというものです。このとき、選択肢を2つか3つくらいに絞ってくれる人がいれば、その顧客はほぼ間違いなくその人から買うでしょう。

とはいえ、いい加減に絞っても顧客は納得しません。1回2回は「専門ですから」で通るかもしれませんが、選択の結果が芳しくなければ、いずれ顧客は離れていきます。営業は、たとえ既製品を売っているとしても、どこかに提案をする余地を見つけていくことが大切です。

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