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ロールプレイは契約書から

最終更新日:2015/11/25

成績の上がらないロールプレイ

営業が中心の会社では、朝晩のロールプレイに力を注いでいるところがほとんどです。お客様への対応、質問をされたときの返事など、位置取りや態度に細心の注意を払いながら商談のテンプレートを覚えていく作業です。

しかし、このようなロールプレイが現場で生かされる機会はどれほどあるでしょうか。お客様は100人100通り、テンプレート化した営業が通用するのは新入社員くらいのもので、3年も経てば跡形も泣く消えてしまう程度の能力しか培うことはできません。

このようなロールプレイは、大切な朝晩の時間を無駄に浪費するものです。今すぐに変えてしまうべきでしょう。

営業にとってもっとも大切なもの

営業にとってもっとも大切なのはいったい何でしょうか。営業力というのは当てはまりません。営業成績を挙げた人を見れば一目瞭然です。決して始めから高い営業スキルを持っているから成績が上がったわけではありません。数をこなし、地道に努力し、成績を上げながら次第に営業スキルを身につけていった人たちがほとんどです。

逆に始めからないと困るのが商品知識です。営業をしている以上、新入社員が見込みのあるお客様に当たる可能性は決してゼロではありません。

そのときに、「いや、自分は新入社員ですから、後日上司を連れてきます」と答えていては、商機を逃してしまいます。「新入社員で不慣れですが、商品の事ならなんでもお尋ねください」と答え、しっかり説明をすることでお客様の印象は確実に上がります。

営業スキルも商品知識も一朝一夕で身につくものではありませんが、少なくとも商品知識の方が確実に必要で、しかも短い期間で習得できるものです。

ロールプレイは契約書から

契約書を書くロールプレイがなぜ大事なのか。それは、契約書の内容を説明するという手順の中に、商品についてのエッセンスが含まれているからです。

もちろんお客様の立場になる相手方は気になったことを自由に質問します。できるだけ毎回違う質問を考えるほうがいいでしょう。お客様はどんな疑問を持つだろうかと常日頃から考えることによって、ニーズの抽出にも繋がります。

結果的に質問をするほうも、その質問に答えるほうも、どちらも真剣にロールプレイに臨むことになります。答えられなかった質問については後から調べることで、さらに商品知識は深まります。

そうして、契約書の説明をしっかりとこなせるようになった頃には、もう十分な商品知識が身についていると言っていいでしょう。どんな質問にも答えられることで、自信をもって接客できるはずです。

お客様が営業に対して望むこと

以前、金融商品を売っていたころ、話の中で税金について聞かれたことがあります。そのとき、税率、証明書が送られる時期、申告の時期、所得税との関係などを細かく伝えると、急に「じゃあ預けるよ」という返事を頂きました。

よくよく話を聞いてみると、前に同じような営業が来たときに税金のことを何も答えられないのを見て、業界全体が信用できなかったとおっしゃっていました。

大切なお金を預けるのに、ただ成績が欲しいだけの営業に任せようと思うでしょうか。単に額に汗して外を歩くだけでは営業の仕事とは言えません。商品の開発担当者よりも深い知識を身につけ、商品とお客様の接点になることが営業職の本質といえます。

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