ソリューション営業の基本は「問題を作る」こと

特に営業の成績を伸ばしたいときによく使われる言葉が「ソリューション営業」です。響きがイケてる営業っぽくてサマになっているからか、なぜか呪文のように使われています。

ところが現場の営業としては日々お客さんを探す毎日で、「何だかよくわからないけど、とりあえず自分には関係ないな」と初めから切り捨てている人が多いのではないでしょうか。

はっきり言ってしまえば、ソリューション営業はそれほどカッコイイものではありません。それどころか、半ば無理やりな感じで話を推し進めなければならない「屁理屈の営業」といえます。

とはいえ、ソリューション営業のスキルは将来的に営業担当に必要な資質であることも事実。少しずつでもいいので、ソリューション営業の基礎を身につけていくことは大切なことです。

問題解決は問題を作ることがスタート

ソリューション営業とは、簡単に言うと「お客さんが持っている問題を解決してあげる営業」ということになります。もう少し具体的なイメージでいうと、困っている人のところに行って、自社商品で解決してあげますよと売り込みをかける営業です。

この時点で、ほとんどの営業担当者はこう思うでしょう。「そんな人おったら営業いらんわ」と。

これがソリューション営業に過大なイメージを持つ人たちと現場の違いです。そもそも本当に困っている人は、わざわざ営業が行かなくても自分で調べて解決します。または、自分のつてに頼ります。

それでも解決しない人のところに、たまたまそれを解決する商品を持っている営業が遭遇する可能性はいったいどれくらいあるでしょうか。

そんな人を探して来いという上司は、ソリューション営業を完全に勘違いしています。問題を無理やりでも作って、それを自社商品で解決できるという錯覚を起こさせるのがソリューション営業です。

端的に言えば、深夜の外国人がやっている通販番組のようなものです。大して問題にもしないことをことさらに問題視して、これで万事解決とばかりに商品を紹介していくアレです。

しかし、これをえぐいと思ったのであれば、営業をやるべきではありません。

ニーズを作るのが営業

そもそも営業は何をする職業でしょうか。お客さんは、欲しいものがあればそれを売っている店に行きます。店でお客さんの欲しいものを聞いて、用意するのは販売です。初めから買う気のある人を相手にするので、最適なものを紹介するだけです。

これに対して、営業は特に欲しいと思ってない人に売り込みをかける仕事です。そして、買ってよかった。と思わせるのが営業の大切な業務です。「買わなければ良かった」と思われた時点で、営業は失敗です。

買ってよかったと思うのは、その商品によってプラスが生じた場合と、その商品によってマイナスが解消された場合のどちらかです。そして、プラスを売るのがプッシュ型営業であれば、マイナスを売るのがソリューション営業になります。

この段階で、営業の目的は具体的な問題解決ではなく、顧客の満足感ということに気づくでしょう。これがソリューション営業の基本です。

そのうち大きな問題にでくわす。だからソリューション営業

ここまでを見るかぎり、ソリューション営業が何だか営業のだましのテクニックのように見えます。実際のところ、理由はないけど買ってみて、なんて売り込みをかける営業なんていないわけで、どんないいことがあるのか、どんな悪いことが解消されるのかをアピールすることで顧客の買う意欲を引き出すのが営業の仕事です。

問題を探すには頭が必要です。そして、その問題を過大にアピールするのも大変な労力を伴います。そもそも大した問題でもないわけですから、そんなことに問題意識を持たせることは簡単なことではありません。

しかし、そうやって問題を探しているうちに、顧客が抱える本当の問題が見えてきます。それは法人でも個人でも変わりません。どんな人でも会社でも、多かれ少なかれ問題を抱えています。それは本人でも気づいていないことかも知れません。

ソリューション営業の本質はここがスタート地点になります。

顧客にずっと満足を提供し続けていれば、問題解決を任される程度の信用は得ているはずです。営業が役に立つ場面ですから、やりがいも段違いです。一任されれば利益も確保できるので、相見積りで値段を叩かれるような状況にもなりません。

ソリューション営業を勘違いしている人は、そういう状況になるまでのステップを完全に無視していることが一番の誤解のもとです。最初は、何もないところに無理やり問題を作るような涙ぐましい努力が必要だということです。